باورها و الگوهای ذهنی بازدارنده رشد بین‌المللی کسب‌وکارها با نگاهی روان‌شناختی به موانع ذهنی توسعه صادرات

نوسینده دکتر زهره حلوائی پور

مقدمه

در دنیای پرشتاب و رقابتی امروز، تنها مهارت فنی و سرمایه اقتصادی برای ورود به بازارهای بین‌المللی کافی نیست. بسیاری از شرکت‌ها با وجود ظرفیت صادراتی بالا، در گام‌های اولیه جهانی‌شدن متوقف می‌شوند. دلیل این توقف، اغلب به مسائل پنهان‌تری بازمی‌گردد: الگوهای ذهنی و باورهایی که ناخودآگاه، ما را در قلمرو محلی نگه می‌دارند.

در این مقاله، با تکیه بر روانشناسی رشد، ذهنیت، و تجربه‌های واقعی مدیران، بررسی می‌کنیم که چه باورهایی می‌توانند مانع توسعه بین‌المللی کسب‌وکارها شوند.

۱. ذهنیت محدود (Fixed Mindset)

اصطلاح «ذهنیت ثابت» از پژوهش‌های دکتر کارول دوک (Carol Dweck) نشأت گرفته است. این نوع ذهنیت افراد را متقاعد می‌کند که توانمندی‌هایشان ذاتی و غیرقابل تغییرند. در نتیجه، افراد با ذهنیت محدود اغلب از چالش‌های جدید، شکست و فضاهای ناشناخته (مثل بازار خارجی) می‌ترسند مطالعه بیشتر.

🧠 نمونه باور بازدارنده:
«ما صادرات بلد نیستیم، برای شرکت‌های بزرگ‌تره.»

۲. ترس از شکست و قضاوت

یکی از رایج‌ترین موانع ذهنی در مسیر جهانی‌شدن، ترس از شکست در برابر نگاه همکاران، شرکا یا جامعه است. این ترس گاهی به صورت پنهان در لایه‌های ناخودآگاه مدیران عمل می‌کند و باعث خودتحریمی در تصمیمات می‌شود.

📌 بر اساس نظریه‌ی «طرز فکر خود‌تنبیهی» در روان‌شناسی شناختی، افراد تمایل دارند که خود را قبل از قضاوت دیگران، محدود و تنبیه کنند تا از آسیب روحی احتمالی جلوگیری کنند منبع.

۳. ذهنیت وابستگی به بازار داخلی

برخی مدیران معتقدند بازار داخلی همیشه قابل پیش‌بینی‌تر، آشنا‌تر و «امن‌تر» است. این طرز فکر باعث می‌شود فرصت‌های بزرگ‌تر در بازارهای بین‌المللی نادیده گرفته شوند.

🧠 جمله‌های رایج:
«بازار ایران خودش ظرفیت داره، چرا دردسر صادرات؟»
«خارجی‌ها با ما کار نمی‌کنن!»

۴. باور به برتری فرهنگ یا زبان خارجی

برخی مدیران ایرانی به دلیل نداشتن تسلط به زبان انگلیسی یا آشنایی ناکافی با فرهنگ بین‌المللی، خود را ناتوان در تعاملات بین‌المللی می‌دانند. این نوع «خودکم‌بینی فرهنگی» ریشه در تجربیات تحقیرآمیز یا تربیت نادرست دارد و در تضاد با واقعیت‌ها و توانمندی‌های واقعی است.

📌 نقل قول از یک صادرکننده ایرانی موفق:
«زبان مهمه، اما جرئت مهم‌تره. اعتماد به نفس اولین زبانه.»

۵. ذهنیت قربانی شرایط

جملاتی مانند «با این شرایط اقتصادی کی می‌تونه صادرات کنه؟» یا «ما تحریم هستیم، کاری نمی‌شه کرد» نشان‌دهنده ذهنیتی است که کنترل بیرونی دارد. در روان‌شناسی به آن “External Locus of Control” می‌گویند. این طرز فکر باعث می‌شود فرد خودش را فاقد تأثیرگذاری ببیند و مسئولیت توسعه کسب‌وکار را از دوش خود بردارد بیشتر بخوانید.

راهکارهای روان‌شناختی برای تغییر این باورها

✅ کوچینگ ذهنیت رشد
با استفاده از تکنیک‌های کوچینگ شناختی و رویکردهای ACT (روان‌درمانی مبتنی بر پذیرش و تعهد)، می‌توان ذهنیت رشد را در مدیران تقویت کرد.

✅ بازسازی شناختی (Cognitive Restructuring)
شناسایی باورهای ناکارآمد و جایگزینی آن‌ها با افکار واقع‌بینانه، در جلسات مشاوره فردی.

✅ الگوگیری از موفقیت‌های ایرانیان در بازار جهانی
استفاده از روایت‌های موفقیت‌آمیز مدیران ایرانی در صادرات، به‌عنوان مدل ذهنی جایگزین.

✅ تمرین شجاعت تدریجی (Graded Exposure)
قرار دادن مدیر در موقعیت‌های بین‌المللی با ریسک پایین (مثل نمایشگاه یا مکاتبه) برای تجربه موفقیت کوچک.

نتیجه‌گیری

باورها و الگوهای ذهنی می‌توانند به‌سادگی سازمان‌ها را در سطح محلی نگه دارند، حتی اگر امکانات، تخصص یا محصول بین‌المللی داشته باشند. آنچه مدیران نیاز دارند، نه صرفاً آموزش فنی صادرات، بلکه تحول ذهنی و روانی برای پذیرش نقش خود در مقیاس جهانی است.

1. Leonidou, L. C., Katsikeas, C. S., & Piercy, N. F. (1998). Identifying managerial influences on exporting: Past research and future directions. International Marketing Review, 15(5), 311–332. https://doi.org/10.1108/02651339810240852
2. Paul, J., & Shrivastava, A. (2016). Do young managers in a developing country have global mindset? Empirical evidence from India. Journal of International Business Studies. https://doi.org/10.1057/s41267-016-0031-8
3. Hilmersson, M., & Jansson, H. (2012). International network extension processes to institutionally different markets: Entry nodes and processes of exporting SMEs. International Business Review, 21(4), 682–693. https://doi.org/10.1016/j.ibusrev.2011.08.002
4. Stoian, M., Rialp, A., & Dimitratos, P. (2017). SME internationalization: How do perceived barriers affect pattern and speed of internationalization?. Small Business Economics, 48(3), 695–715. https://doi.org/10.1007/s11187-016-9809-7
5. Crick, D. (2007). SME internationalization: An integrated framework of knowledge use. International Marketing Review, 24(2), 192–210. https://doi.org/10.1108/02651330710741820
6. Reuber, A. R., & Fischer, E. (1997). The influence of the management team’s international experience on the internationalization behaviors of SMEs. Journal of International Business Studies, 28(4), 807–825. https://doi.org/10.1057/palgrave.jibs.8490120
7. Zhang, Y., & Ma, H. (2023). Managerial mindset effects on international marketing strategy adaptation decisions. Industrial Marketing Management. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2023.09.014
8. Schweizer, R., Vahlne, J., & Johanson, J. (2010). Internationalization as an entrepreneurial process. Journal of International Entrepreneurship, 8(4), 343–370. https://doi.org/10.1007/s10843-010-0064-8
9. Mandl, C. (2024). Failure in internationalization: Motivation and self-efficacy after withdrawal from foreign markets. Journal of Innovation and Entrepreneurship, 13(1). https://doi.org/10.1186/s13731-024-00403-6